『日経トレンディ』創刊24周年キャンペーンのご案内〜【新着媒体メルマガ Vol.548】
━━━━━ 2012年6月28日号 ━━━━━━━━━━━
『新着媒体メールマガジン』 Vol.548
発行元:株式会社堀越 http://www.hrks.jp/
発行部数:2,856部
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〜ガラパゴス国立公園、世界で唯一といわれるピンタゾウガメの
『ロンサム・ジョージ』(推定100歳)が死んでしまいました。
ロンサム・ジョージの物語は、人間以外の種や保護活動全体について
知るためのきっかけになり、大きな功績を残したと言えるでしょう。
とても残念です。(山中)
<INDEX>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆
◆今日のニュース・ピックアップ!
◆今日の厳選!新着メディア・ニュース:
・『日経トレンディ』創刊24周年キャンペーン<基本メニュー編>
・『日経トレンディ』創刊24周年キャンペーン<ロングセラー編>
・【人気の原付2種、MOOK『カクスク125』】
◆今日の『営業戦略の転換・新しい営業手法』〜緊急!営業手法の変化【1】〜
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▼ 今日のニュース・ピックアップ!
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民放132社、ロンドンオリンピックで運用する
民放テレビ共同公式動画サイト『gorin.jp』の予告サイトを開設。
http://www.gorin.jp/splash.html
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▼ 新着広告媒体情報
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◎株式会社日経BP社 http://www.nikkeibp.co.jp/
『日経トレンディ』創刊24周年キャンペーン特別広告メニュー
<基本メニュー編>のご案内
http://www.hrks.jp/ad_plan_new/images/mail_mg/120628_nt_1.pdf
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<ロングセラー編>のご案内
http://www.hrks.jp/ad_plan_new/images/mail_mg/120628_nt_2.pdf
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【人気の原付2種、MOOK『カクスク125』】
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7月25日に発行されます。
マフラー・ブレーキ・エアロパーツなど各種カスタムの特集が組まれます。
是非企画書をご一読ください!
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▼ 今日の『営業戦略の転換・新しい営業手法』
緊急!営業手法の変化【1】
(1)新たな営業手法とは?
■従来型の属人的な営業手法でなく、
新たなツールによる反響型の営業手法です。
■アプローチ、プレゼンテーション、コミュニケーション、クロージングの、
各プロセスでの営業スキルを高め成約率を上げるのが、
従来の営業手法です。
■新たな営業手法では、ツール(企画書・DM)を使い、
問い合わせを増やすなど、
見込み客の購買意欲を高め成約しやすくし、
接客営業するのです。
■新たな営業手法とは、
アプローチ、プレゼンテーションまでのプロセスを、
ツール(DM)にその役割を代行させ、
従来型の営業手法を加えることで、
より強力な営業を展開することです。
(2)反響営業(PULL型営業)とは?
■企画書・提案書を郵送し、
その商材・商品・サービスについて、
充分な情報を見込み客に提供することによって、
見込み客の購買意欲を充分高めて、
コミュニケーション(接客)する営業です。
■その為に、反響、つまり問い合わせを多く得ることが重要です。
問い合わせを多く取るには、オファー(無料提供)が有効です。
或いは、無料セミナーなどフロント・エンドになるオファーか商材が有効です。
■商材・商品・サービスについての理解を深められる小冊子や、
試供品、無料トライアルなどのオファーは、
問い合わせを増やす有効な手段です。
(3)PUSH型営業からPULL型営業に変えるには?
■アプローチ、プレゼンテーション、コミュニケーション、
クロージングの全てのプロセスを営業マンが習得し、
営業に熟達するには時間とコストが必要です。
■そこでより営業を標準化し、
経験値やスキルによる営業偏差をなくすために、
ツール強化が必要なのです。
■力のある営業マンはさらに成約率を上げられ、
経験の浅い新人営業マンでも成約を得られるようにするには、
PULL型営業の導入が必要です。
(4)PUSH型営業の長所・欠点は何か?
■PUSH型営業は、
営業経験をつむことによりコミュニケーション力を高め、
アプローチの初回訪問までのテレアポ・スキルなどにより、
営業成績を向上させるのです。
PUSH型営業は、親和性が高く、
営業スキルを身に付けた営業マンの営業パワーはとても重要です。
■PUSH型営業は、営業マンの経験値やスキルに依存する、
属人型の営業スタイルなので、
営業マンの研修、OJTなどを必要とし、
育成の仕組みと時間、費用が必要です。
■属人的である以上、
営業成績が各営業マンによっての成績の差は大きく、
優秀な営業マンが退職すると営業成績も下がってしまいます。
(5)PULL型営業の長所・欠点は何か?
■PULL型営業は、
アプローチとプレゼンテーションをツール(DM/企画書)で行うのです。
それにより見込み客に充分な情報提供を行い、
購買動機に火をつけ、購買意欲を高めることに成功すれば、
営業マンは、店舗での来店客を接客するように、
営業ができるのです。
■問い合わせやオファーの申し込みを接点として、
接客営業であれば営業アプローチに必要な、
初回訪問時の障害・問題解決・アイス・ブレイクなどの、
難易度を下げることができます。
■しかし一方で、
飛び込み訪問などの、
初回訪問・新規営業時の問題突破力などをスキルアップできず、
積極的な営業マインドやスキルが弱くなってしまいます。
(6)最強の営業手法とは?
■PULL型営業の手法に、
PUSH型営業のスキルを重ねる手法です。
PULL型営業に必要なツール(DM)を制作したり、
見込み客リストを収集する方法を習熟しながら、
PUSH型営業のアプローチ方法や、
コミュニケーション力のレベル・アップもしていくのです。
■最初はPULL型営業で顧客開拓し、
徐々にコミュニケーション力をアップすることで、
重要顧客への営業をできるように成長できるのが理想です。
■PULL型営業を基本にして、
PUSH型営業スキルを加えられれば、
最強の営業マンに成ることができるのです。
●今日の実践(D)
・営業を標準化する!
・PULL型営業とPUSH型営業の長所を伸ばす!
・PULL型営業にPUSH型営業のスキルを重ねる!
●今日の検証(C)
・営業を標準化しているか?
・PULL型営業とPUSH型営業の長所を伸ばしているか?
・PULL型営業とPUSH型営業のスキルを取り入れているか?
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★タイトル:『動機力仕事力』就職・転職・起業に必携
筆者:堀越登志喜(ほりこしとしき)
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★音声ファイルをお聞きください!・・・一部無料音声ファイルあります。
『仕事の"動機力"を見るける方法』
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■このインタビューは、就職や転職、起業など、
新たな人生の第一歩を踏み出そうとしている人には、
必須の学びが得られるでしょう。
あなたも自分を迷子のままにしないでください。
ぜひ、このインタビューを聴いて、自分自身を見つけてください。
(インタビュアー:宮杉明義)
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