【新着媒体メルマガ Vol.264】〜『スカパー！ぴあ』"エンタメマガジン"発刊のご案内他
━━━━━ 2010年10月5日号 ━━━━━━━━━━━
『新着媒体メールマガジン』 Vol.264
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発行部数：3,598部
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カフェインより効果は穏やかですが、
チョコレートに含まれるテオブロミンには覚醒作用があるそうな。
また集中力や記憶力を高める効果も期待できるそうです。
（山中）
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◆ 今日の厳選！新着メディア・ニュース：
・『スカパー！ぴあ』"エンタメマガジン"発刊のご案内
・『FINEBOYS』11/10発売、特集予定のご案内
・【音元出版のフリーペーパー『プレミアムヘッドホンガイド』】
◆今日の『戦術・施策の実施』〜営業ヒアリング（コミュニケーション）【１３】〜
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●今日の『戦術・施策の実施』━━━━━━━━━━━━
営業ヒアリング（コミュニケーション）【１３】
（１）ヒアリングとは何か？
■顧客のニーズ・ウォンツ聞き出すことです。
顧客の現状を聞き、課題・問題を聞き、
その解決に必要なことを聞き出すことです。
営業ヒアリングとは、提案（プレゼン）、成約（クロージング）へ向けて、
その結果を左右する重要の営業プロセスです。
ヒアリングができれば、それを基に提案を具体化できるからです。
（２）ヒアリングの重要性とは？
■ヒアリングが、成約できる提案を生み出すのです。
ヒアリングの重要性は、顧客の真のニーズ・ウォンツを掴むことです。
顧客の現状についての徹底した把握と、
目指すゴールを聞きだすことができれば、
その為のプランを企画・立案できるのです。
ニーズ・ウォンツを顧客自身が、把握できてないケースも多くあります。
課題達成のための問題解決提案をできれば、
成約を成功できる確率は高まります。
（３）ヒアリングに必要なこととは？
■質問する許可をとり、具体的に質問することです。
あらかじめ質問する許可を得ることは、
その後のヒアリングをストレスなく行うことができます。
それは、お客様が自分で許可をしたため、
質問に対して肯定的になり、ストレスなく応答してもらえるからです。
具体的な質問は、より正確な現状の把握と今後の課題やゴールについて、
数値的、数量的な理解ができ、
より具体的提案へと前進できるからです。
（４）ヒアリングでの問題点とは？
■顧客との信頼関係が築けず、曖昧な答えしか得られないことです。
顧客との信頼関係がないと、現状の問題点も話してもらえず、
又具体的な目標なども聞き出せません。
顧客との信頼関係が弱ければ、
曖昧なヒアリングしかできず、
ニーズやウォンツに即した的確な提案へと結びつかず、
成約への可能性が低くなってしまうのです。
（５）ヒアリングがもたらすものとは？
■精度の高いヒアリングは、
問題解決のための具体的な提案を導き、
成約を確かなものにできるのです。
営業ヒアリングは、良い提案への準備なので、
より良い提案をするために、徹底したヒアリングが必要です。
良いヒアリングは、成約できる提案を生み出すからです。
ヒアリングは、成功するプレゼンテーションの生みの親といえます。
●今日の検証（Ｃ）
・質問する許可を得ているか？
・質問は具体的にしているか？
・ヒアリングのための信頼関係を築けているか？
●今日の実践（Ｄ）
・質問する前に許可を得る！
・数量など具体的に質問する！
・信頼関係を築く！
●おススメの一品━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
★タイトル：『動機力仕事力』就職・転職・起業に必携
筆者：堀越登志喜(ほりこしとしき)
出版社：（株）マガジンランド
価格：1,260円(税込)
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住所・氏名・年齢・職業を書き件名：小冊子「動機発見」希望：で、
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★音声ファイルをお聞きください！・・・一部無料音声ファイルあります。
『仕事の"動機力"を見るける方法』
http://www.flowerinterview.com/horikoshitoshiki/
■このインタビューは、就職や転職、起業など、
新たな人生の第一歩を踏み出そうとしている人には、
必須の学びが得られるでしょう。
あなたも自分を迷子のままにしないでください。
ぜひ、このインタビューを聴いて、自分自身を見つけてください。
(インタビュアー：宮杉明義)
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